После воркшопа появляются хорошие инсайты, но через несколько недель команда снова возвращается к старым решениям — нет процесса, который помогает регулярно обновлять позиционирование и продукт.
Интервью с клиентами проводятся постоянно, но сигналы не складываются в единую картину: непонятно, как меняются ожидания сегмента и почему старое УТП постепенно перестает работать.
Продажи и продукт начинают расходиться: продукт делает одно, маркетинг обещает другое, а в звонках клиенты формулируют совсем иные критерии выбора.
Команда видит, что рынок меняется, но не понимает, какой следующий уровень ценности теперь ожидает клиент и как перестроить предложение раньше конкурентов.
Для кого:
CPO, product leads, product marketing
CEO и founders
Команды customer development и CX
Growth- и strategy-команды
Методологическая основа воркшопа
Dreams To Be Done (DTBD)
JTBD interview analysis
Evolution Ladder
Sales One Pager
Value Proposition Design
Outcome-Driven Innovation (ODI)
Как работает цепочка рассуждений
Шаг 0. Загрузка интервью и транскрибация
Загрузите аудио интервью, кастдева или клиентского созвона — платформа автоматически сделает расшифровку разговора и подготовит материал для дальнейшего анализа
Шаг 1. Interview Coach
Зачем: проверить качество интервью и понять, над чем работать интервьюеру для улучшения качества данных Выход: разбор интервью по критериям: глубина уточнений, нейтральность вопросов, инсайты и ошибки интервьюера.
Шаг 2. DTBD Canvas по интервью
Зачем: превратить каждое интервью в структуру ценности клиента. Выход: Core job, триггеры, страхи, мечты, альтернативные решения и критические подзадачи.
Шаг 3. Эволюционная лестница
Зачем: объединить несколько DTBD Canvas и увидеть не отдельные боли, а развитие ожиданий сегмента. Выход: эволюционная лестница: уровни зрелости клиента, переходы между ними, новые критерии выбора и следующий уровень ценности.
Шаг 4. Sales One Pager
Зачем: упаковать выбранный переход по эволюционной лестнице в новое позиционирование и оффер. Выход: Sales One Pager: для кого продукт, какой переход он помогает совершить, какое новое УТП нужно использовать и как объяснять ценность в продажах.