Чтобы увеличить продажи, надо было пилить больше функций по запросам пользователей. Шло время, и что-то пошло не так. В 2010 году добавление новых функций перестало влиять на продажи. Несколько лет разработок новых фич, миллионы затрат на разработчиков, но продажи не росли. Почему вдруг? Что изменилось?

Я начал искать ответы. Умные книги говорили, что надо сегментировать клиентов. Я начал строить портреты клиентов через их социальный статус, пол, возраст. Но, увы, подробная информация об аватаре никак не повлияла на мои продажи.

Я продолжал искать ответы и 5 лет назад я познакомился с Customer Development, Lean Startup. Меня это захватило. Решение проблем пользователей реально помогало продавать больше, делать полезные фичи. Я основывал ИТ-инкубаторы и помогал успешно запускать стартапы. И все было круто. Но... Года два назад все опять начало меняться, и я понял, что и предыдущая парадигма потребления продуктов изменилась.

Озарение пришло неожиданно – когда я выбирал машину. Новые машины отличались тем, что теперь умели сами парковаться или ехать за впереди идущей машиной без активного участия водителя. Но у меня не было таких проблем. Я не понимал, зачем мне это. Тогда продавец сказал: «А вы попробуйте, машина делает все за вас». Хм, а ведь это и есть новая парадигма потребления. Надо признаться, что здесь и сейчас мы живем в идеальном обществе, где уже нет больших болей и клиенты хотят решения своих задач моментально и без личного участия!

Сейчас «машина по подписке» или каршеринг выполнят все за вас. Вы не решаете проблему с ремонтом или страховкой, они делают это за вас в рамках задачи «переместить клиента из точки А в точку Б». Решения соревнуются уже не за то, чтобы утолить ваши боли и точечно устранить оставшиеся проблемы . Они соревнуются за то, кто сделает работу за вас лучше и желательно без вашего участия. Это тонкая грань, но постарайтесь понять разницу.

Если бы вы придумывали стартап в сфере такси через боли клиентов, то непременно среди других болей нашли бы одну самую большую, а именно – оплачивать поездку. Стартапов, которые пытались решить именно эту боль, было несколько сотен только в США. Однако все они провалились.

Uber не стал углубляться в конкретные проблемы, а, наоборот, посмотрел сверху – на какую работу нанимают такси? Оказалось, что доехать из пункта А в пункт Б. И на этом пути у клиентов было множество болей. Uber изменил ВСЮ задачу перемещения пассажиров в городе, а не фокусировался на одной локальной боли.

Фокус на задачи клиентов меняет все. Вы все еще ищете проблему у клиента? А в это время кто-то другой уже предлагает сделать эту задачу за него.

Методология JTBD позволяет понять, как найти задачу клиента и сделать под нее востребованный продукт. В следующей статье вы узнаете, как определять истинную ценность продукта, которая, скорее всего, сейчас неочевидна!