Вы часто покупаете рубашку без примерки?

В какой момент клиенты понимают, что ваш продукт им действительно нужен? Что они в этот момент делают? Только не говорите, что ваших клиентов активирует текст на главной странице сайта.

Прежде всего, определим момент активации.

Набор действий, в процессе которого клиент впервые достигает успеха с вашим продуктом, понимает, какие действия приведут к успеху, и/или осознает ценность вашего продукта, называют aha-моментом.

Определение дополняют три важных правила:

У каждого продукта есть свой aha-момент.

Задача любого бизнеса, который рассчитывает на кратный рост, – найти положительный пользовательский опыт в своем продукте и сделать так, чтобы как можно больше пользователей прошли через него.

Если вы не знаете, где в вашем продукте aha-момент, вы теряете больше половины клиентов.

А теперь [для наглядности] разберем результат, механику и варианты поиска aha-моментов в разных продуктах.

КЕЙС 1: Airbnb

Aha-момент в Airbnb – просмотр фотографий мест проживания. Поэтому на главной странице вы видите красивые фотографии домов, потом идут фильтры; до формы регистрации вы добираетесь, когда уже определились с выбором на основе красивых фото. Когда Airbnb выяснили свой aha-момент, они стали нанимать профессиональных фотографов. И конверсия в бронирование выросла в 2+ раза.

КЕЙС 2: Callback Hunter

Бывает, что несколько простых вопросов клиенту во время первого телефонного звонка помогают ему примерить продукт. Так, менеджеры CallbackHunter во время холодных звонков спрашивали о количестве посетителей на сайте, уточняли конверсию и средний чек, а далее сообщали клиенту, сколько он терял денег из-за того, что у него на сайте не было скрипта обратной связи.

КЕЙС 3

На одном из потоков Growth Hacking курса, внимательно выслушав теорию и кейсы, владелица курсов вязания для мам вдруг заявила, что для ее бизнеса aha-момент точно не актуален. Чтобы найти aha-момент, мы попросили ее рассказать путь клиента. Он оказался достаточно стандартным:

1. Реклама в соцсети: счастливые мамы и описание курсов.

2. Сайт: преимущества курсов и форма-регистрации, чтобы оставить имя и телефон.

3. Звонок-приглашение прийти на первый бесплатный урок.

Разобрав подробнее звонок, мы выяснили, что клиенты всегда уточняли, что именно можно связать на первом бесплатном уроке. Оказалось, что в первый раз все вяжут пончо.

Догадались, где aha-момент? Связанное за первый урок пончо! Но как же оно глубоко спрятано от новых клиентов!

Что делать, когда вы нашли aha-момент?

Двигайте его как можно выше по воронке AAARRR. В ваших интересах, чтобы клиент «словил» его как можно раньше.

Например, в кейсе № 3 в рекламе в соцсети стали предлагать «связать пончо уже в эту субботу» и тут же с помощью лид-формы собирали контактные данные. Выяснив aha-момент, владелица курсов убрала лишний шаг [сайт, который резал конверсию] и заполнила курсы на 100%.

Aha-момент (активация клиента) – обязательный элемент любого продукта. Зная свой aha-момент, вы обеспечиваете клиентам крутой онбординг, а себя страхуете от потери клиентов между формой регистрации и оплатой.

Ну что, в какой момент клиенты понимают, что ваш продукт им действительно нужен? Что они в этот момент делают?

Вам также может понравится

Тестирование бизнес идеи

Более 80 % стартапов терпят неудачу в первый год, потому что ни рынку, ни клиентам не нужны их идеи.

Почему Growth Hacking не работает

Несмотря на эту внешнюю привлекательность, Growth Hacking подходит не каждой компании.

Предел кратного роста и как его достичь

Когда выкачал из проекта 100%, и на это ушла не вся жизнь, а чуть меньше года.

Что такое команда роста и как ее построить

Чтобы методология JTBD дала нужный эффект для развития, компании требуются Growth-маркетологи.