Growth Hacking – это популярная методология, базирующаяся на непрерывном проведении небольших экспериментов с целью достижения роста бизнеса.

В 2010 году маркетолог DropBox Шон Эллис придумал этот хитроумный термин, чтобы описать процесс быстрого масштабирования технологических стартапов. 10 лет назад Growth Hacking возник в технологической среде, но сегодня он популярен во всех отраслях.

Growth Hackers уже работают в крупных банках, телекоммуникациях, ретейле. Внутри корпораций они собираются в небольшие группы (максимум по 6 человек) и называют себя Командами роста.

Growth Hacking помог Airbnb и DropBox вырасти до огромных размеров. DropBox, который сейчас оценивается в 10 млрд долларов, создал реферальную программу. Она давала каждому 1 ГБ бесплатного онлайн-хранилища за приглашение друга в сеть. Airbnb «взломала» рост, начав публиковать фотографии профессиональных фотографов в листинге объектов недвижимости, а сегодня тестирует до 700 гипотез в неделю. Крупные банки США проводят до 80 000 экспериментов в год.

Несмотря на эту внешнюю привлекательность, Growth Hacking подходит не каждой компании. Не нужно думать, что если ваша компания протестирует инструменты маркетинга, запустит пару раз реферальную программу, у нее тут же появится шанс вырасти.

Вот какими соображениями по поводу Growth Hacking поделился Кевин Браун, соучредитель Lettuce, онлайн-системы управления запасами и заказами.

Но невозможно вырастить компанию, у которой есть недостаточно развитый продукт, который еще не решает проблему вашего целевого покупателя.

Рост – это задача не одного «хакера», а команды.

«Наняв одного сотрудника и делегировав ему полностью рост, мы совершили ошибку, – пишет Браун, характеризуя опыт Lettuce. – Ситуация оказалась ужасной для обеих сторон. Креативные приемы, разработанные для привлечения потенциальных клиентов, не приносили продаж, и, таким образом, мы тратили впустую время и деньги, которые могли бы потратить на улучшение нашего продукта.

Мы решили поставить четкие цели, в достижение которых была бы вовлечена вся команда, а именно: сокращение количества потерянных потенциальных клиентов, увеличение доходов и стимулирование роста клиентов. Чтобы сделать это эффективно, наши команды по маркетингу, продажам, поддержке и продукту должны были объединиться».

В Lettuce взяли за основу опыт технологических мастодонтов и в ходе небольшого исследования поняли, что каждый из их продуктов имитирует повседневные действия, где задействовано общение.

Например, продавцы на eBay продвигают свой магазин сначала среди друзей и знакомых, а затем начинают продавать и на сайте. Это сработало так хорошо, потому что каждый в какой-то момент своей жизни продает (или хочет продать) разные вещи. eBay только имитировал это реальное явление с помощью своей технической платформы, и это вызвало невероятную виральность.

С другой стороны, если мы посмотрим на компанию, которая продает сложные детали для самолетов, маловероятно, что у них будет такая виральность.

Каждая компания должна понимать положение своего продукта и то, как с ним можно выстроить сеть. Выясните, в какой части воронки AAARRR вы можете стимулировать рост в первую очередь. Запустите там процесс проведения экспериментов, добейтесь первых результатов и начните тестировать гипотезы по всей воронке. Взламывайте рост!