Можно однозначно сказать, что каждый бизнес направлен на получение дохода. При этом не важно, насколько большая компания. У всех фирм есть цель получить прибыль. Чтобы этого добиться, придётся позаботиться о грамотной маркетинговой стратегии.

В данном материале будет идти речь о 5-шаговой методике, которой полезно пользоваться для формирования основ маркетинговых стратегий. Они необходимы для выполнения задач в корпоративном сегменте. Следует рассмотреть некоторые примеры, а также определённые тактики.

У людей сразу же возникает вопрос:

«Почему считается важной детально продуманная, а также задокументированная маркетинговая стратегия?

Правда ли нужно расходовать силы, время и деньги на маркетинговые тактики, если их можно потратить на производство?»

Ответ:

Да, стоит!

В этом материале пойдёт речь о том, почему это настолько важно.

Маркетинговая стратегия в сфере B2B позволяет понять, что должна сделать компания, чтобы заполучить новых клиентов и добиться финансовых успехов.

Многие организации уделяют клиентуре не так много внимания, как нужно. При этом следует узнать, что думают клиенты. Для этого можно задать им напрямую вопрос. Нужно устроить опрос, сделать звонки и заметки. После этого можно перейти к качественному и количественному анализу.

Собранные данные понадобится проанализировать. Качественный анализ не всегда опирается на какие-либо цифры. Допустим, можно спросить клиента, что ему больше всего не нравится в продукции. Количественный анализ опирается на ответы, представленные в форме цифр, сведений и статистики. Допустим, удастся определить, какие запросы чаще всего появляются в Google. Затем можно воспользоваться данными сведениями, чтобы понять, с какими трудностями наиболее часто сталкиваются люди.

Каждая компания стремится к успеху. Следует определить главные метрики, которые максимально отвечают задачам конкретной фирмы. Не нужно отслеживать 100 различных метрик и измерять каждую из них. Следует остановиться на наиболее важных параметрах.

Когда будет ясно, какие метрики больше всего воздействуют на цели, удастся определиться с целями маркетинга. Важно удостовериться, что цели являются умными и отвечают системе SMART.

Её составляющие:

• Specific (Конкретные). Необходимо объяснить, чего компания стремится достичь.
• Measurable (Измеряемые). Нужно проверить, удастся ли отслеживать и проверять прогресс.
• Achievable (Достижимые). Важно, чтобы цель не была недоступной.
• Relevant (Разумные). Когда цель не оказывает влияния на успех фирмы, её не нужно ставить.
• Time-bound (Лимиты по срокам). Цель не может быть без дедлайна.

Это позволит познакомиться с разными вариантами взаимодействия с клиентами в рамках B2B-стратегии. Необходимо разобраться, как происходит перемещение по воронке продаж, что оказывает влияние на принимаемые решения.

Для формирования карты путешествия клиента нужно определить главные стейкхолдеры для всех этапов покупательского цикла. Нужно определить перечень вопросов, которые возникнут у клиентов. Стоит воспользоваться, к примеру, Ahrefs, чтобы просмотреть обращения в Google по самым частым темам. Нужно придумать некоторое количество идей для контента, которые ответят на данные вопросы. Останется составить перечень видов материалов.

Если клиентская база изучена, а анализ проведён, необходимо решить, что нужно для достижения целей. Важно обязательно удостовериться, что тактика грамотная, и она помогает разрешать существующие проблемы.

Первое, что нужно учесть при разработке стратегии – это прозрачность. Например, организация Buffer даже сделала общедоступными данные о прибыли, метриках и о заработных платах. Клиенты приветствуют честность. Нужно сообщать как об успехах, так и о неудачах. Сейчас прозрачность в моде.

Допустим, ранее на веб-портале организации Slack был магазин, который назывался Slack Shop. Там были различные товары с логотипом фирмы. Ценность данного маркета была в том, что он принимал участие в благотворительности. Каждые полгода фирма связывалась с благотворительным фондом, чтобы перечислить прибыль с продаж в маркете.

Теперь этот магазин появляется только время от времени, но он является хорошим примером взаимосвязи идеалов организации и ее целей. Должна быть привязка бизнеса к теме, которая людей беспокоит больше, чем доход определенной фирмы.

Люди часто переживают за аутсайдеров, и разные бренды представляют себя как альтернативу иным организациям. Допустим, фирма Salesforce поначалу выбрала в качестве противника основного конкурента – компанию Siebel Systems. Директор первой из фирм нанял актеров, которые исполнили роли протестующих на конференции соперника. Они кричали, что ПО уже устарело, и всем нужно в интернет.

Другие актёры притворились журналистами, которые делали репортаж о протестующих. Конкурент даже позвонил в полицию, и приехали реальные репортеры. За счет этого компания Salesforce стала популярнее и донесла до клиентов свой посыл.

Многие сотрудники становятся продуктивными, когда им позволяют выполнять задачи так, как им удобно. Можно в качестве примера привести видео-кампанию Drift. Она связана с live-чатами.

Прежний вице-президент анализировал вовлеченность клиентов и проводил эксперименты с видеозаписями в Linkedln. Он выяснил, что его ролики привлекают много внимания. Его даже стали узнавать незнакомые люди.

Потом он задумался: что станет, если сотня работников Drift опубликуют на Linkedln свои ролики? Коллеги решили соперничать друг с другом, чтобы их видео становились лучше. Они были вовлечены в жизнь Drift. Это действительно помогло привлечь множество посетителей на сайт.

Клиентам нравится то, что способно решить их проблемы. Тем более, если это бесплатно. Именно поэтому многие компании предоставляют совершенно бесплатно то, что способно решить проблемы клиентов и сформировать положительное отношение к фирме.

Если удастся создать что-то необходимое аудитории, то люди начнут об этом говорить. Это поможет повысить заинтересованность в проекте.

В маркетинге не нужно быть скромным. Организация не сможет добиться успеха, если будет беспокоиться о чувствах соперников. Нужно быть готовыми к доминированию. Стоит заявлять о том, что компания является лидером в узкой области, добивается каких-либо успехов. Нужно понять, на чём основано превосходство, а затем использовать это для продвижения.

Компании должны вкладываться в продолжительные отношения с личными клиентами. Для них доход является вторичным, а на первом месте находится персональное развитие клиента. Если фирма сосредоточена на успехе клиентов, она и сама преуспевает в продолжительной перспективе. Фирмы, к примеру, проводят конференции, где информируют и обучают клиентов. Также они создают сообщества для людей, у которых схожие интересы.

Были перечислены стратегии продвижения компании, которые используют лидирующие фирмы в области B2B. Можно вдохновляться их инициативами и реализовывать проверенные приемы.

При использовании любой тактики необходимо больше лидов. Потребуется использовать надежные методы, которые обеспечат стабильную генерацию лидов:

Стоит начать прямо сегодня использовать на практике одну из перечисленных идей. Нужно начинать действовать незамедлительно, чтобы действительно добиться успеха в деле.