Всем известно: чтобы быстро расти в продажах, привлекать новых клиентов и сокращать цикл сделки, надо тестировать много гипотез. Но как это делать для сложного B2B-продукта?

Когда результат активностей в начале воронки может быть конвертирован в продажу только через несколько месяцев. Как тестировать много гипотез продолжительностью 3–6 месяцев?

Уникальность продукта неочевидна для клиента (часто и для продавцов тоже). Вам приходится долго объяснять ценности решений большому количеству участников.

Несогласованность лидогенерации (или отдела маркетинга) и отдела продаж, а иногда и продуктового отдела, который долго рассчитывает технические характеристики продукта.

С помощью Y-воронки тестируйте не весь цикл сделки, а мелкие этапы, тем самым увеличивая конверсию на каждом этапе отдельно.

На каждом этапе давайте клиенту разный контент и разные ценности продукта, так как в продажах сложных B2B-продуктов клиента надо прогревать.

Верхняя часть Y-воронки состоит из inbound- и outbound-этапов, поэтому каждое действие команды маркетинга, продаж или продукта является отдельной гипотезой на одном из этапов. Работа команды становится согласованной, когда все участники соотносят свои действия с этапами воронки. И весь процесс становится прозрачным для всех.