Суть стратегии – внести фундаментальные изменения в продукт или создать новый продукт. К этой стратегии обращаемся в случае, если спрос падает в целом по рынку, то есть клиенты уходят не к конкурентам, а решают свои задачи с помощью другого продукта.
Чтобы не остаться фотоаппаратом-мыльницей в эпоху смартфонов, вам нужно определить, куда уходят клиенты – какие вопросы они решают с помощью другого продукта.
И снова обратимся к примеру из практики.
Продавец небольших грузовых автомобилей для юридических лиц много лет продает машины без предоставления дополнительных услуг. Однако с каждым годом количество заказов снижается, причем не только у этого продавца, но и у его прямых конкурентов.
После проведения исследований по методологии JTBD стало ясно, что клиентам уже недостаточно тех услуг, которые предоставляет компания. Им важно, чтобы автодилер комплексно закрывал все вопросы по обслуживанию корпоративного автопарка:
- помогал в поиске финансирования;
- выполнял установку необходимого оборудования;
- обслуживал автомобили и т. д.
Получается, задач, которые хочет решить клиент за счет данного продавца, становится больше. Соответственно, чтобы оставаться конкурентоспособным и полезным для клиента, необходимо расширить спектр услуг.