Все B2B-банки одинаково полезны. Выполняют один и тот же набор функций, соревнуясь в тарифах и комиссиях. Клиента заманивают спецпредложениями и акциями. Маржинальность стремится к нулю. Явных конкурентных преимуществ по факту нет. В таких условиях необходимо менять смысловое наполнение существующих продуктов и искать идеи для новых, но...

Во всех нишах, на всех рынках, в том числе и в банковском секторе, закрыты практически все «боли» клиентов. Продолжая копать (и даже находить) «боли» клиентов с помощью CustDev и реализовывать «болеутолители» в своих продуктах, вы теряете время и деньги. Оставшиеся «боли» настолько малы, что клиенты не готовы за них платить и уходить от конкурентов к вам.

Выпускать продукты становится все сложнее. Конкуренты быстро копируют любые новинки.

Как в новых условиях создать прорывной продукт, который выстрелит, будет приносить доход, и конкурентам будет трудно его быстро скопировать? Как общаться с клиентом не на уровне характеристик продукта, а пойти выше – к задачам клиентов? Как найти смысловую ценность и отстроиться от конкурентов?

Эти задачи можно решить с помощью Jobs To Be Done методологии. Рассмотрим на примере двух B2B-кейсов.

В процессе Jobs To Be Done исследования стало ясно, что web-студия, которая оказывает услуги по созданию сайтов и продвижению в Интернете, выдает разные карты сотрудникам, чтобы они оплачивали: рекламу, Zoom, услуги субподрядчиков, транспортные расходы с учетом отделов и проектов.

Банк может фиксировать расходы по отделам, по проектам, по направлениям. Или выпустить виртуальную карту с бюджетом только отдела HR, другую – для отдела маркетинга. Или выдавать карты по проектам, что очень актуально для компаний с проектной деятельностью. Так банк начинает отслеживать расходы компании и, по сути, осуществлять задачу управления расходами.

Руководство web-студии в таком случае заходит в банковское приложение не ради РКО, а чтобы посмотреть, как расходуются деньги по отделам и проектам. Согласно методологии Jobs To Be Done, для создания нового конкурентного предложения надо закрывать задачи на уровень выше существующих.

Т. е. если та же web-студия, подключив эквайринг и прием платежей через Интернет, будет соотносить статьи дохода по направлениям, то банк будет показывать информацию о том, сколько заработано по каждому проекту, сколько потрачено, а также рентабельность по проектам.

Таким образом, банк будет решать задачу более высокого уровня – управление финансовой эффективностью предприятия для малого и среднего бизнеса.

Зарплатный проект в банке, как правило, состоит из стандартного набора характеристик: стоимость перевода на карту, стоимость открытия, привилегии для директоров. Этому продукту на рынке уже более 10 лет. Как отстроиться от конкурентов?