Главной целью Growth Hacking является поиск новых возможностей, обеспечивающих рост бизнеса, что достигается за счет быстрого тестирования большого количества гипотез.

Стартовая цель для запуска Growth Hacking – 5–20 экспериментов в неделю. Чтобы достичь этого показателя, их надо проводить сразу в нескольких областях.

Мировые единороги тестируют сотни гипотез роста каждую неделю. Airbnb тестирует 700 гипотез в неделю, Booking.com проводит 25 000 экспериментов в год или около 500 – в неделю.

Как им это удается? Какие техники Growth Hacking позволяют мировым технологическим гигантам «взламывать» рост?

Базовый инструмент дробления гипотез – это воронка AAARRR. Она позволяет сегментировать эксперименты по этапам: Информирования (Awareness), Привлечения (Acquisition), Активации (Activation), Дохода (Revenue), Удержания (Retention), Виральности (Referral). Важно помнить, что каждая гипотеза – это изменение только на одном уровне. Участники команды должны быть экспертами, которые умеют генерировать гипотезы на нескольких этапах воронки AAARRR.


Инструменты методологии Jobs To Be Done позволяют разобраться с ценностями клиентов и обогащать сформулированные гипотезы. Во время проведения серии JTBD-интервью мы можем вытянуть из них контексты, подталкивающие к использованию продукта, страхи, предотвращающие пользовательский опыт. JTBD Hierarchy – инструмент, который поможет осознать контексты и основную задачу пользователя, иерархии его задач и страхов.

формирует у клиентов привычки. Подходит для продуктов, где возможна переменная награда (разный контент, бонусы и т. д). Как это работает? Определяем переменную награду в продукте и смотрим, вокруг какого действия должна формироваться привычка. Далее запускаем внешний триггер и предлагаем пользователям сделать минимальный набор действий до награды. Далее получаем инвестиции пользователей в продукт: оставить информацию о себе, загрузить файл. И запускаем повторный цикл.

инструмент, позволяющий сегментировать клиентов по степени лояльности. Например, в зависимости от давности последней покупки и их количества (или целевого действия: входа в продукт, загрузки документов, конвертации файла).

это механика, используя которую вы помогаете старым пользователям приводить новых. Например, за счет вирусного распространения продукта с помощью геймификации и интерактивных видео. Этот инструмент строится вокруг использования существующей аудитории с целью привлечения новой. Что делать? Придумайте социальную валюту (два бесплатных урока, месяц подписки и др.), которую вы даете взамен приглашения старому пользователю и которой привлекаете нового. Важно, чтобы она была бесконечной.